拿下中石油千萬級大單,靈雀雲如何在容器行業脫穎而出 | 愛分析調研

愛分析ifenxi2018-07-17 01:12:22

產品能力與能力並重,以更高的效率更好地滿足企業級的需求,並接連獲得來自騰訊雲和英特爾投資的融資。隨著PaaS行業發展的加速,靈雀雲未來的發展前景值得期待。


指導 | 李喆

調研 | 李喆 張宏祥

撰寫 | 張宏祥


2018年5月,靈雀雲宣佈獲得由英特爾投資領投的新一輪融資,短短6個月時間內,靈雀雲接連獲得騰訊和英特爾兩大巨頭投資。

 

沉寂了一年多的國內容器市場,由於靈雀雲動作頻頻,再次吸引了眾多關注。

 

轉型服務企業級客戶

 

由於創始團隊在微軟Azure的工作經歷,靈雀雲在創業早期以公有云為切入點,提供基於公有云的容器雲平臺。

 

後來,靈雀雲發現企業級客戶對容器PaaS平臺的需求開始出現,而企業級客戶距離擁抱公有云仍有很長的距離。為了抓住市場機會,靈雀雲於2016年決定提供私有部署模式,更好地服務企業級客戶。

 

技術上,靈雀雲的產品早期主要基於Mesos。2016年,容器編排之戰尚未分出勝負,靈雀雲同時提供基於Mesos、Swarm和Kubernetes的交付,客戶可自行選擇。2017年,局勢逐漸明朗,靈雀雲在服務企業級客戶時,已絕大多數基於Kubernetes進行交付。

 

雖然創業前兩年,靈雀雲經歷過轉型,但由於產品是有延續性的,靈雀雲前期在產品上擁有較厚的積累,對後來服務企業級客戶有很大的幫助。

 

為了更好地服務大型企業級客戶,靈雀雲不斷調整部門架構,完善了產品、PMO、諮詢、售前、交付、渠道銷售等團隊。


  

產品與服務並重,滿足企業級客戶需求


Alauda EE是靈雀雲提供的基於容器技術,以DevOps為理念,面向微服務應用的新一代企業級PaaS平臺,全面集成Kubernetes,幫助客戶實現基礎設施雲化、應用架構現代化和開發流程敏捷化。

 

靈雀雲由於融資規模較大,一直投入大量人員進行產品研發,目前核心研發團隊超過100人,佔比超過50%,包括研發、測試、實施、運維等在內的技術人員超過80%,在產品和技術上擁有較好的積累。

 

國內大型企業客戶在招標時非常嚴格,會對產品進行長時間的嚴格測試,靈雀雲依靠過硬的產品技術水平,獲得了招商銀行、中信銀行、民生銀行、中石油、中國移動、華泰證券、金風科技、三一重工、宇通客車、咪咕視頻等客戶。

 

但是,大型傳統企業舊的IT架構、業務流程、審批程序等都錯綜複雜,僅靠標準化產品不足以滿足客戶需求,必需投入高質量的服務。不久前在紐交所上市的企業級PaaS廠商Pivotal,早期也是從諮詢入手,幫助企業實現雲化轉型。

 

此外,企業級客戶不斷會有新的業務和後續項目上線,良好的服務有利於提高客戶黏性。

 

靈雀雲建立了50人以上規模的技術服務團隊,提供實施、諮詢、運維和培訓等服務,幫助企業落地微服務架構改造,實現DevOps運維架構理念。靈雀雲擁有完整的交付和服務體系,這點甚至很多雲計算巨頭都不具備。

 

此外,靈雀雲重視合作伙伴生態的建設,與雲計算巨頭、創業公司、ISV等均建立了良好的合作關係,在很多項目上共同為企業級客戶提供服務。

 

為不同類型客戶提供對應解決方案


靈雀雲目前重點服務致力於數字化轉型的企業客戶,包括金融、製造、運營商、能源、政府等行業。

 

靈雀雲將客戶分為以下三類。

 

第一類,單一業務客戶。這類客戶規模不大,內部還沒有平臺部門,只是需要通過PaaS平臺來運行一個或一組相關的業務,例如製造業、小型金融公司。這類公司對定製化的需求相對較低,主要集中在業務遷移、DevOps實施、應用諮詢等方面。這類客戶客單價一般在幾十萬到上百萬元。

 

這類客戶由於項目規模不大,對服務要求較低,靈雀雲會更多地提供給客戶標準化產品,減少公司在人力和時間上的投入。

 

第二類,擁有IT平臺部門的客戶。這類客戶業務相對較多,內部會有IT平臺部門以服務各業務部門,例如股份制銀行、各行業頭部企業等。這類客戶的平臺部門對PaaS平臺的建設會有很多自己的想法,對定製化的要求較高。這類客戶的客單價多為數百萬元,大的能到千萬級別。

 

服務第二類客戶時,標準化產品遠遠不夠,靈雀雲會跟客戶進行大量的交流,找出最佳的實踐路徑,定製化和服務的佔比較高。

 

第三類,已成立IT子公司的客戶。這類IT子公司服務於大型企業集團或行業雲,可能更多地會被雲計算巨頭通過輸出其完整公有云能力去覆蓋。

 

靈雀雲主要服務第一、第二類客戶,面對第三類客戶時,更多通過與雲計算廠商合作提供服務。

 

第一類客戶,由於標準化產品佔比較高,靈雀雲會更多通過渠道進行銷售。第二類大客戶,由於必須在一線緊密瞭解客戶需求,主要通過直銷團隊進行銷售。

 

幾無短板,在獲客與服務上有突出優勢

 

愛分析從技術、產品、客群、獲客、服務等五個維度對靈雀雲進行評價。

 

技術:靈雀雲創始團隊出身微軟Azure團隊,公司擁有100餘人的研發團隊,佔員工總數的50%以上。從Mesos快速轉型到Kubernetes,利用開源的容器相關技術打造企業級PaaS平臺,並幫助招商銀行、中信銀行等大型企業進行數字化轉型,證明了承載大型企業業務時的產品穩定性,技術水平強。

 

產品:針對單一業務客戶,靈雀雲可以通過渠道方式進行銷售,說明其產品標準化程度較高。在服務大型企業客戶時,靈雀雲目前可以做到產品化率超過50%,未來仍有繼續提升的空間。

 

客群:重點服務致力於數字化轉型的大中型企業級客戶,包括金融、製造、運營商、能源、政府等行業,客單價達數百萬元,且客戶往往有進一步擴大規模的需求,客群質量非常優秀。

 

例如,金融行業,銀監會要求到“十三五”末期,面向互聯網場景的重要信息系統全部遷移至雲計算架構平臺,其他系統遷移比例不低於60%。招商銀行核定上年稅前利潤的1%專門成立金融科技創新項目基金,2017年為7.9億元,2018年為22.1億元。

 

再如能源行業,中石油在2017年初,就已建成超過2萬個虛擬單元的雲計算資源池,形成能源行業最大的企業雲。

 

獲客:主要通過直銷獲客,在渠道上,也與合作伙伴建立了良好的合作關係。騰訊和英特爾的戰略投資,不僅為靈雀雲帶來了強大的品牌背書,也提供了更多的業務資源。剛剛斬獲中石油的近千萬元大單,獲客能力強。

 

服務:擁有50人以上規模的服務團隊,建立了包括實施、諮詢、運維和培訓等內容的完整服務體系,滿足大型企業複雜的定製化需求,服務能力強,從2016年開始,有些項目已經進行到第三期。


 

近日,愛分析對靈雀雲創始人兼CEO左玥進行了訪談,他對靈雀雲的發展情況、未來戰略,以及PaaS行業未來發展趨勢等方面,進行了詳細闡述,現分享部分內容如下。


面對大型企業客戶,服務能力不可或缺


愛分析:交付企業級客戶時,需要提供不少的服務,產品化率的提升空間是否有限?對容器和PaaS廠商來說,長期盈利空間是否會被嚴重壓縮?

 

左玥:這不僅是容器或PaaS公司面臨的問題,所有的IT企業都在面對這個情況。如果你選擇單獨的業務部門或中小型客戶進行服務,產品化會比較容易,毛利率能做到很高,但你會面對大型軟件巨頭很強的競爭。

 

企業客戶的性質決定了很多時候一定要產品加服務,當你交付大型企業客戶時,產品化率無論如何提升,服務都不可避免。例如,IBM為了滿足客戶需求,搭建了非常大的交付團隊。

 

因此,企業服務行業的毛利率做高挺難的,不會像to C公司一樣。但換個角度考慮,服務能力也成為了靈雀雲的壁壘。

 

愛分析:靈雀雲服務三種類型客戶的交付時間分別是多長?

 

左玥:服務第一類單一業務客戶,一般取決於業務上線的週期,等到業務上線了,開始按照現代化的理念進行迭代開發,開發流程進入正軌,就是一個比較成功的交付了。之後就是輔助客戶處理新出現問題,或者是推廣新的部門。

 

服務第二類和第三類客戶,一般是一個持續性的過程,很難說有所謂的結束。因為平臺部門面對大量業務部門,會不斷上線新的業務,產生新的需求,加上平臺部門自己的考慮,企業內部的規劃,使得整個PaaS平臺需要持續地去迭代。

 

靈雀雲有的項目,從2016年開始到現在,已經做到第三期,可能會繼續做到第五期、第六期。

 

還有一個問題,PaaS和容器領域迭代速度非常快。從Mesos到Kubernetes,從Spring Cloud到Service Mesh和Istio,不斷有新的技術湧現。即便交付完成,仍需要繼續推廣新的技術。只要是與雲原生相關,靈雀雲都願意長期陪伴著客戶往前走。

 

愛分析:靈雀雲的產品具有行業屬性嗎?

 

左玥:技術本身沒有行業屬性,但產品在落地時會有一些。比如微服務在某個行業裡面的一些應用上,可能有特定的分解方式或者最佳實踐,DevOps等流程可能會由於監管等因素,帶來一些細微的調整。

 

愛分析:金融領域客戶,主要將容器佈置在哪些場景?

 

左玥:都有。不過交易性核心業務上容器,目前只有小金融客戶用的比較多,比如基金公司、保險公司,銀行目前用的還比較少。這涉及到其龐大的業務系統的改造,時間會比較長。

 

PaaS行業剛剛起步,發展空間廣闊

 

愛分析:國內從2014、2015年開始出現了不少容器廠商,到現在已經四年了,整個行業發展的速度似乎並沒有預期的那麼快?

 

左玥:的確,市場對容器的接受程度並沒有到達頂峰,而是才剛剛開始。這個行業涉及的東西太多,離應用比較近,對流程和架構的改變比較大,使得企業對它的接受程度要慢一些。

 

容器剛出來的時候,它講的理論是雲計算領域的集裝箱,但只有產業鏈上的所有東西都發生變化,適配集裝箱了,才能最終提高效率。

 

2013、2014年集裝箱才剛剛出現,還需要圍繞集裝箱再去重新設計船,重新設計火車,重新設計港口中大規模的機械調度,這一切都發生後,才能為客戶帶來最終價值,這些都需要時間。

 

愛分析:之前各廠商都說容器是一個輕量級的PaaS平臺,它上面可以承載很重的應用嗎?

 

左玥:每家廠商講的輕量級,可能有不同的含義。

 

第一,Kubernetes是個標準的技術,可以僅作為一個組件放入相關平臺,從這個角度來說很輕。不像Pivotal的Cloud Foundry,必須整體使用。

 

第二,從應用的遷移或啟用性上來說,容器很輕。如果將應用遷移到傳統PaaS平臺上,可能大部分都需要按照雲原生架構重構。而對容器來說,企業如果做了雲原生架構當然最好,容器是支持雲原生應用、微服務應用的最佳實踐。但如果企業還沒有做雲原生應用,只是想用容器來做CI/CD,便於編排管理,也可以不進行微服務化,迅速用起容器。

 

愛分析:您認為Kubernetes取得容器編排之爭的勝利的原因是什麼?

 

左玥:Google的影響是很大的原因。

 

Mesos和Swarm背後都是一家廠商獨大,Swarm背後是Docker,Mesos背後是Mesosphere。在這種開源社區裡,如果沒有跟它在同一領域競爭的社區出現,你就有很大機會成功。

 

而一旦有中立社區來跟它競爭,情況就會比較危險。Google釋放了一個很重要的信號,它不做相關企業版軟件,只是主導推動Kubernetes這一中立社區影響力的提升,這就讓其他的廠商都願意參與到這個社區裡面來,提高了社區活躍度。相反,其他廠商如果參與Mesos或者Swarm的社區,推出企業版軟件,在市場上很難競爭過作為鼻祖的Mesosphere和Docker。

 

靈雀雲在2015年時,就因此判斷Kubernetes在未來一定能發展起來,開始進行Kubernetes的相關研發。

 

愛分析:PaaS層容易受到IaaS和SaaS的擠壓,創業公司裡,Docker目前發展並不好,CoreOS也被紅帽收購。長期來看,容器和PaaS廠商的獨立發展空間在哪?

 

左玥:容器發展的空間很大,它是第二個具備平臺屬性的東西。PaaS層其實很厚,周邊有DevOps、微服務、IoT、AIOps、監控等各種工具,往下對接各種基礎設施,往上對接各種應用,內容非常豐富。

 

Docker公司發展不順利,主要是因為它的Swarm沒有取得預想的成功。早期Docker把所有的競爭力都放在容器虛擬化上面,而沒有把編排能力作為發展重點。在那個時候Docker並不是一個容器編排廠商,也不是一個PaaS廠商,而是一個虛擬化廠商,它把這個東西想的跟VMware太接近了。

 

但時代已經不一樣了,首先現在是開源技術主導,第二容器本身的技術門檻並不像虛擬化那麼高,技術門檻高的反而是編排技術。Google往前走了一步,讓Docker很難受,當然現在Docker也在積極的尋求轉型。

 

CoreOS實際上是個成功的例子,它是個基於容器相關技術的開源廠商。紅帽是因為其在Kubernetes和周邊社區上的積累,才收購CoreOS。PaaS現在對紅帽這個傳統開源廠商來說是未來最核心的產品,這證明了目前容器市場非常活躍。

 

深化合作夥伴關係,共同為客戶帶來價值

 

愛分析:靈雀雲拿了騰訊雲的投資,是否會影響到與阿里雲等其他雲計算廠商的合作?

 

左玥:影響不大。靈雀雲跟騰訊之間的合作協議,都是以客戶的意願為主。所有合作伙伴對靈雀雲來說都非常重要,但比合作夥伴更重要的是最終客戶,如果最終客戶說一定要選擇某家廠商,那沒有誰能夠拒絕。騰訊在這方面也很開放,我們的最終目的都是為客戶帶來價值,強制綁定沒有意義。

 

接受騰訊的投資,一個很重要的考量,就是藉助騰訊的品牌背書去觸及更大的客戶。靈雀雲對騰訊也有很大價值,騰訊可能更擅長輸出整體能力,而靈雀雲更擅長突破某一個點,特別在容器層面。

 

此外,靈雀雲的交付能力很強,可以交付包括騰訊在內的所有合作伙伴的客戶,容器本身具備平臺屬性,上面的東西都可以幫助去交付,交付能力也是靈雀雲很重要的與合作伙伴進行合作的點。

 

愛分析:靈雀雲接下來有哪些業務拓展方向?

 

左玥:應用的信息化和數據的現代化等方向,靈雀雲都會涉足。容器、微服務、DevOps和PaaS是靈雀雲的產品核心,其他場景,例如AI、機器學習、AIOps,靈雀雲會與合作伙伴合作,在平臺中集成、納管,共同開拓客戶,不斷拓展靈雀雲平臺的厚度。

 

愛分析:靈雀雲如何考慮開源社區?

 

左玥:現在的IT趨勢是開源化。現階段靈雀雲很難說引領開源社區,但是靈雀雲會積極參與,發表建議,貢獻來自一線客戶的經驗,解決相關問題。



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