靠“命令”管理員工,是老闆的無能

插坐學院2018-07-12 02:09:51

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作者丨包思成

來源 | 思成營銷(ID:sicheng7790)



1

員工的執行力

其實就是領導的領導力



很多老闆都對員工的執行力問題頭疼。明明交待了很多遍,但是就是忘記做。


老闆們總想妄圖以自己的權威,用命令的方式,讓員工產生“害怕”的心理。可是,這樣做效果並不明顯。


員工執行力是什麼?


員工的執行力,其實就是領導的領導力。


如果你的領導力有問題,你會發現,你的員工執行力總是有問題。


我們發現大部分的傳統企業的老闆,最常說的話是什麼?


“不要讓我再說第二遍”

“我們這個地方小,不像大城市有人才”

“有點才的員工,他很難滿足,有點想法他就走了”

“我們的員工沒有什麼見識,他思考不出怎麼解決問題,你不告訴他,他就給你出問題”.....


甚至很多老闆,他希望員工有眼色,一個眼神,就得明白他的意思。


我有時真的很心疼這些老闆,辛辛苦苦做事,可能要被員工牽著鼻子走,造成一種惡性循環不說,還將自己陷於不仁不義:如果你開除一個不勝任的員工,人家卻會說“跟了你這麼多年了,沒功勞還有苦勞”。


一個企業被這樣的理念左右著,結果怎麼能好?


所以,有很多的企業想要轉型、升級,卻還在延續過去一廂情願的領導觀念,然後失敗於特別糟糕的領導力。


尤其是在當下互聯網主導的新商業時代。如果你再延續過去那種用“怕”的心理,去驅動員工為你幹活,將越來越困難。


為什麼現在的人越來越不怕老闆了?


各位要記住一個非常重要的趨勢:


互聯網放大了每一個個人的能力。取而代之的是,一個人只有具備超強的尊敬和信任,並且能通過營造氛圍來提升績效的人,才能成為一個真正的領導者。


所以,這篇文我們就用一些簡單明瞭的舉例,為大家總結出一套清晰明確的“改變別人”的規則。


當你有了這些規則時,你會發現所有的東西都能自動運轉。你的工作會收到非同凡響的效果。 



2

為什麼講道理和命令

總是不管用?



“這個事情和你說了多少遍。”


領導一次又一次告訴下屬要重視某件事、要執行到位,甚至投入聘請培訓師開“提升講座”,員工鬥志昂揚。但是到了週一,還是發現大家沒有按照領導意願交出週報。


你不停地勸解自己的親人要早睡早起,他也暗下決心,但是還是不管用。


“跟你說了多少遍了。”


妻子一遍又一遍抱怨丈夫亂脫鞋的習慣,丈夫也一再答應。但是一下班,他還是亂脫鞋。


為什麼說理和命令總是不管用?


因為這些方法最多讓別人“贊同”,但是難以真正改變一個人的行為。


為什麼呢?


人的大腦運行實際包含兩個系統:


系統1:情緒、情感、本能、衝動,渴望立刻獲得滿足……

系統2:理智、意識、自控力、判斷,能夠推遲享受……



如果把人行為的過程比作“騎大象”,那麼:


系統2相當於騎手,它負責掌管方向;

系統1相當於大象,它負責提供動力。


更多的時候,騎手難以控制大象,就好像理智很難控制本能


比如你自己的“騎手”告訴你:


我要有一個高效的工作習慣,必須養成早起的習慣。於是“騎手”就把繮繩向“早起”的方向拉了一下。但是“大象”(你的本能)卻並不喜歡這個決定,不管早上6點鐘你怎麼拉動“繮繩”,“大象”還是一動不動。


這個時候,所有人都想做出改變,但是他們都是在改變這個“騎手”—告訴自己一定要早起,再不早起剁手。而不是聚焦改變這個“大象”—比如設置一種不能關掉的鬧鐘。


同樣的過程也發生在你想改變他人的情形下,不論是工作還是生活。


管理者一遍遍重申自己的意願和觀點,員工也很認同。但是這隻改變了員工的“騎手”(理智),沒有改變員工的“大象”(驅動力)。比如他有一個好想法,就讓他去做,有結果就獲得高獎勵。


於是我們看到了公司管理者經常做這樣的錯誤行為:


重複相同的行為(開會罵員工)並期望得到不同的結果。



3

想真正改變別人

應該怎麼辦?



你需要知道下面的幾大原則,把改變的重點從對方的“騎手”(理智)轉移成對方的“大象”(驅動力):


1. 無意識重複


很多人認為人是很理智的。他們一旦發現什麼東西不符合自己的利益,自然就會改變。


但實際情況並不是這樣,人經常無意識地重複明知道是錯誤的東西。


有這樣一個場景實驗:一群心理學家在芝加哥的一家電影院門口,向前來觀影的觀眾發放免費的爆米花。所有人都拿到了免費的爆米花,然後興高采烈進入了影院。


但是這些觀眾們拿到的爆米花有一些不同:都是開封5天以上的爆米花,完全受潮,非常難吃。


甚至有人在觀影后抱怨:這些爆米花就像用泡沫塑料包裹起來的花生仁一樣。


在電影結束後,心理學家們在門口等著做調查,發現幾乎所有人都把爆米花吃了大部分。要知道,為了做實驗,他們給每個人的爆米花都是超大份的。


也就是說,即使所有的觀影人都覺得爆米花非常難吃,每吃一口都是難受;但是仍然被習慣所驅使,吃了大部分爆米花。


因為他們養成了邊看電影邊用手掏爆米花的習慣。即使他們知道這樣的習慣面對難吃的爆米花毫無意義,但是仍然無意識地重複了這個習慣。


所以,如果你想改變別人,永遠不要指望僅僅不停地說“吸菸是有危害的”就可以完成改變。


這僅僅改變了他的“騎手”(理智),但是並沒有改變“大象”。他往往還是會重複過去明智不合理的行為。


2. 使用環境線索


在上面的例子中,如果你想讓拿到受潮爆米花的人少吃爆米花,你會怎麼做呢?


最簡單的辦法當然是告訴每個人:“這個爆米花受潮了,最好少吃點!”


但是這僅僅改變了“騎手”,還是沒有改變“大象”—記住,“大象”(驅動力)聽不懂人類語言。


怎麼辦呢?


研究者發現在爆米花的試驗中,雖然所有的人都沒有吃完爆米花。但是拿到較小包裝袋的人吃了更少的爆米花。


在這個例子中,既然“大象”聽不懂人類語言,就要先通過環境的改變來做到。


無數的商業和政治活動中都用到了這一點:


通過環境線索來改變“大象”(驅動力),從而真正改變一個人的行為。


比如我們很熟悉的火鍋連鎖店呷哺呷哺,他們想讓客人吃得更快,翻檯率提升。這樣就能提升幾倍的營業額。


傳統針對“騎手”的做法是告訴客人:“請您快點吃,別人還等著呢!”但是這樣不僅會得罪客人,更重要的是可能不會有任何效果。


那他們怎麼做呢?很簡單,呷哺呷哺使用了很高的凳子。而心理研究發現,更高的凳子可以讓人不自覺地加快吃飯的速度,並且在吃完後更快地選擇離開而不是閒聊。


再比如,上世紀90年代前紐約層面臨嚴重的暴力犯罪問題。


市長採取了很多策略都作用不大,而且帶來了很高的成本,增加了警察數量、提高巡邏次數等。


但是後來有一個簡單的策略極大地改變了這個現狀:市長下令大力清除各種地鐵、街頭塗鴉。更少的塗鴉讓人產生了“這個城市很規範”的感覺,從而不自然地減少了做壞的動機。


所以如果想改變別人,先考慮他所處的環境。看看環境上有什麼可以改變的,這往往比說理有效的多。


3.創造短期激勵


就像前面提到的,“大象”是衝動的、本能的,渴望立刻滿足。


所以如果你想真正改變一個人,一定要創建短期激勵。


就拿我們自己來說,我和我的搭檔是如何激勵自己不斷地學習、思考和自我提升呢?


一種方法是不斷告誡自己:我要實現自己的夢想,我需要不斷提高認知能力和行動方法。這對我們很重要,只有這樣我們才能幫助別人去做好一件事。


但是光有這樣的長期願景有時候是不奏效的。比如我們經常忙著去做項目時,結果幾個月都沒有碰什麼書,也沒有靜下來思考和總結各種理論和方法。每天都是在做“急事”而不是“重要”的事。


我們想要改變自己的行為,對於“大象”來說,長期激勵是沒有用的。它需要短期激勵,需要立刻獲得滿足。


比如,做自媒體每週輸出一篇有價值的“商業分析文”。而每次更新之後,看到後臺很多朋友們表達受益多多。我們的“大象”(驅動力)也得到了滿足,從而讓“騎手”(理智)輕鬆地拉動繮繩,驅動大象。


我們知道有一個良好的學習和整理知識的習慣,最終會改變我們的生活。


但是如果沒有“自媒體”這個驅動力,我們可能會把這件事做的很碎片化甚至拖延更長的時間。永遠不會像現在這樣每週必定拿出一定的時間,集中精力去總結和完成價值梳理。


所以,如果你想促成改變,不論是改變自己還是別人。一定要注重短期激勵,而不是隻有長期願景。


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再比如有職場人問我:“將來我想提高專業能力,因此計劃學營銷管理,可是怎麼也堅持不下來,應該怎麼辦呢?”


我的答案是,長期激勵作用有限。


如果你想有效學營銷,應該先創造一種“在日常工作中有目的地用“營銷”解決問題的環境。比如定期的客戶分享會、設定月主題的推廣活動等。


這樣你每週或每月都會為自己的能力積累,每次做了以後就立馬看到效果(比如得到領導的讚許、比如得到客戶的認可)。


這樣的短期激勵會真正刺激你的“大象”,讓你自然地主動每天學營銷知識。


同樣如果想改變別人,往往要提供短期激勵。創造一個短期內他不得不完成某些改變的環境。


4.降低改變的門檻


習慣的力量很可怕,“習慣了”的力量更可怕。


人本能上都是懶惰並且不願意改變的。他們已經習慣了過去的生活和工作,不願意輕易轉變。


因此如果想要改變別人,要降低他們改變的門檻。讓他們從輕鬆地開始一步步完成改變。


比如說有一個家庭債務壓身,面臨家庭破產的困擾。假設你是這個家庭的金融顧問,你會怎麼做?


我想對學過金融的人來說解決方案貌似很簡單:先從利率最高的債務開始還起,這是最經濟的做法。


但是事實證明,這樣做並不奏效。因為金融顧問們仍然在解決一個“騎手”的問題,而不是“大象”的問題。


這個家庭真正需要改變的,是首先建立起對還債的自信心。


比如剛剛賺了1000元用於還債,去還一個10萬元的高利息率的債務仍然讓人覺得絕望。但是如果去還了一個1000元的無息債務。雖然並不是最經濟的做法,卻讓這個家庭可以在還債清單中劃掉一項,從而增加了繼續做下去的信心。


同樣如果你想帶領團隊完成一個艱鉅的轉變:往往並不是從最緊急的轉變開始。


而是從最容易的轉變開始,降低改變的門檻,讓成員們看到一點點進步,不要灰心。


5.可操作的改變


請對比下面AB兩種表達,哪一種更容易對別人產生積極的改變:


男友對女友說:

A:均衡飲食,減少食物熱量,就能減肥。

B:晚上少吃點巧克力,也可以減肥。


形容一款紅酒:

A:這款酒有點拉菲的口感。

B:這款酒醒一個小時,喝完以後有一種享受感。


地鐵公益廣告:

A:遵守乘車秩序,提高全民素質。

B:上車靠右測排隊,先下後上。


公司室內提示牌:

A:人人創造,公司才能活好。

B:你的一個小想法,價值一萬元。


那麼為了真正改變別人的行為,AB兩種說辭,哪一種更有效呢?我想你也知道,必然是B。


因為所有的A都不具備可操作性。


這也是我們的以前講的口號(或是廣告語)原則:


就是要讓人行動,你要麼陳述一個事實,要麼能夠讓大家行動。


不要只是告訴對方“這個”很重要,但是具體怎麼做呢?不告訴他怎麼做,光提出概念,有什麼用?


我們的大象往往不會思考,如果不給它明確的指示,它是不會去做的。


同樣公司不斷地開會、培訓,要員工提高執行力、提高創造力、提高主人翁精神。但是如果沒有真正“可操作”的方案,有什麼用呢?


6.改變驅動力


當你持續地想要改變別人,最終難以改變時,應該回頭檢查一下:是不是給大象提供的驅動力錯了?


假設你是公司的一名行政人員,需要每週收集大家的週報。結果這周的截止日期過了,仍然有35%的沒有交週報。因此你去批評別人,並且去告訴每個人:“我的工作很多,各位能不能配合一下工作啊!”


一開始還有點奏效,但是後來大家習慣了你的“提醒”,還是拖延交週報。


這時你哪裡錯了呢?


你給大家提供了錯誤的驅動力。


你跟別人說“我有很多工作要做,來配合一下我的工作”時,大家的驅動力是:每週幫你一次忙,交了週報,你就不那麼辛苦了。


但是這種“人情”總是有限的,繁忙的員工也不是總會體諒你、幫助你。也就是說,這個驅動力是不可持續的。而且你的抱怨式給人造成了一種印象:肯定有好多人遲交了,否則她怎麼會這麼說。這讓別人覺得遲交是一種可以被接受的行為(從眾心理)。


那麼你應該怎麼做呢?


你可以用郵件強調這樣一個事實:


“幾乎三分之二的週報都是按時上交的!”這給了遲交的人一種“落後了”的感覺,而在激烈競爭的職場,沒有人想要落在別人後面。


這樣你就把別人交週報的驅動力由“幫你一個忙”,變成“隱形的職場競爭”,而後者是一種可持續的驅動力。


所以,當你發現自己難以改變別人時,應該先反思自己:


我是不是提供了錯誤的驅動力?

這個驅動力是可持續的嗎?

是不是應該改變驅動力?


7.自我實現預言


假設你想激勵員工養成“在面見客戶時一定化妝”的習慣,AB兩種說法你覺得哪種好?


A:我覺得你也太自由自在了吧?出席這種場合還是要化妝的!

B:我覺得你服裝搭配很有心思,你一直是個很細膩的人,我覺得你今天如果化妝會更美的。


我想所有人都知道B會真正改變對方的行為,那麼為什麼呢?


這實際是一種“自我實現預言”,人們傾向於表現出與自身形象相一致的行為。


當你說“你太自由自在了吧”,她覺得她在你面前的形象是“自由自在”。而“化妝”和這個形象是矛盾的。所以她下一句會說“我就是這麼崇尚自由,才不化妝呢!”


而如果你用B方案,她會潛意識覺得自己的形象是“有心思、細膩”。而“化妝”與這個形象是協調的,所以她更容易採取行為,做出改變。


所以如果你想讓人產生改變,就要向你想要的改變方向進行勸導,而不是相反。


如果你整天說一個人是“胖子”,那麼“胖子”的形象就會在他內心固化,他就會變得越來越胖。


而如果你常說“咦,我發現你沒有那麼胖的。”他就會更加容易變瘦。


請當心:你為了發洩情緒,而說出下面的話時,就別再指望對方產生什麼實質性改變了:


你怎麼這麼笨!

你怎麼這麼懶!

你怎麼這麼慢!


改變別人,僅僅理智說服往往沒有用。因為你只改變了他的“騎手”,而沒有改變他的“大象”(驅動力)。就連你自己都很難說改變自己就改變自己,怎麼又能要求別人這麼做?


如果你想要真正地改變行為,你需要先放一放邏輯世界裡的“騎手”,看一看心理世界裡的“大象”。


► 本文作者:包思成,文章來源:思成營銷(ID:sicheng7790),中國最卓越實戰營銷微信公眾平臺。轉載請聯繫授權。



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