保險中介“追名”,還是“逐利”?

慧保天下慧保天下2018-03-14 01:44:11

如果說保險行業前幾年的明星熱點是保險公司,那去年以來就變成了保險專業中介。現如今,保險專業中介市場迎來了前所未有的熱鬧景象,各類資本勢力競相進軍,有申請者,亦有收購者。媒體報道中,保險中介牌照交易價格也是一漲再漲,曾經長期被詬病“小散亂差”的保險中介市場不經意間成了眾人眼中的香餑餑。

 

市場火熱,有牌照的,奇貨可居,水漲船高試圖賣上個好價錢;沒牌照的,火急火燎,四處打探想撿個漏;閒人掮客,則是想居中買賣拿回扣或者低買高賣炒波段……熙熙攘攘,不亦樂乎。然而看不懂新一輪金融監管下的保險業發展邏輯變化,你也就無法把握保險中介的方向和出路,就算殼資源一時炒作得風生水起,後面發展卻很可能進退兩難,矛盾叢生。

 

保險業發展的潮水已經徹底轉換方向,一切都在向著迴歸保障的方向奔流向前,在這樣的大背景下,對於保險專業中介來說,作為重要的市場要素,其能否為保險公司降低成本、提升效率,能否為消費者帶來更好的體驗,才是其真正的價值所在。而價格,總是不會偏離價值太多!

 

你看到的是各路互聯網新貴潮湧保險中介市場帶來的牌照熱浪,『慧保天下』作為保險行業深度觀察者,看到的卻是熱浪後隱約可見的殘酷現實,及浮華過後的保險中介價值迴歸,新時代的保險中介升級進化之旅已然拉開,你是選擇“追名”(炒牌照、逐熱浪),還是“逐利”(提升效率、創造價值)?



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保險專業中介牌照走紅,情有可原


保險專業中介紅了,雖然保監會一直在批中介牌照,但似乎難以滿足突然爆發的市場需求,一時間,各種微信群中,求保險專業中介牌照者絡繹不絕。據媒體報道,成交價格也是水漲船高,從原來的數百萬元漲至上千萬元,而最近更有消息稱,一張全國性的保險代理、經紀牌照價格已經漲至2000萬元以上。

 

價格的高低,『慧保天下』未曾求證,多是市場傳聞。真正成交價格,買賣雙方也不會讓這些圍觀群眾看最終協議,並沒有具體數據支持。據傳,有的價格包括公司資產,有的價格帶有一定業務,有的價格含有業務團隊,還有的價格附帶對賭協議……各種情況都有,消息真真假假,虛虛實實,霧裡看花,並沒有一個公允的市場價值。

 

從2000年前後,國內首家保險專業中介出現以來,這種盛況恐怕是空前的,就在幾年前,“小散亂差”還是人們在提到保險專業中介之時最直接的印象,而就算現在,保險專業中介的數量其實也並不算少。

 

『慧保天下』從權威渠道獲得的數據顯示,截至2017年末,全國共有保險專業中介機構約為2600家,數量基本保持穩定。其中,保險專業代理機構1700多家(全國性保險專業代理200多家,區域性保險專業代理1500多家),保險經紀機構490來家,保險公估機構340多家。

 

細細分析,保險專業中介牌照走紅的邏輯似乎也不難理解,保險概念整體走紅,作為保險市場重要要素存在的保險專業中介牌照也因此備受矚目,一些資本謀求保險牌照而不得,或者發現保險牌照使用起來太複雜,而保險中介除了產品開發和資金運用,基本具備了保險牌照大部分的功能,轉而尋求保險專業中介牌照。

 

當然更深層次的原因還在於,城市中產階層快速崛起,也帶動了人們風險保障意識的覺醒,保險專業中介可以同時銷售多家保險公司產品,對同類產品有著更多比較和研究的特質開始激發越來越多人們的興趣。

 

特別是互聯網新勢力的介入,在“雙創”浪潮之下,互聯網巨頭和第三方科技平臺紛紛湧入保險領域。於他們而言,極為看重保險與主業的協同配合,流量是可貴的,客戶是流動的,時間是寶貴的,相比於申請的繁瑣,收購一張保險中介牌照似乎更加切實可行,這也在很大程度上助推了中介牌照的市場行情。

 

攜程代賣航意險獲得高額中介費的故事,京東、途牛、去哪兒通過互聯網保險業務頗豐的斬獲,BAT等巨頭在2017年紛紛將保險中介牌照收入囊中的做法,不斷將保險中介推向風口,成為互聯網巨頭紛紛效仿的保險玩法。

 

互聯網巨頭在其主業上,擁有廣闊的入口、龐大的流量、豐富的場景和充分的粘性,能否將這些高質量的原始數據轉化為客戶現實的保險需求,是一個可以無限放大、充滿想象的空間,也不斷編織著一個個寫入商業計劃書和融資需求的美麗故事。



2

市場的殘酷、監管的從嚴考驗牌照熱


保險專業中介牌照被炒至高價,這種“火熱”對於保險行業而言究竟是利大於弊,還是弊大於利,或許難以分析,但還是需要在繁榮活躍的表象之外,看到其另外一面,殘酷而現實的一面。


保費收入貢獻度低。雖然整體來看,保險中介行業貢獻了全行業85%的保費收入,但其中大部分都來自於個人代理人以及銀郵等兼業代理機構,真正由保險代理、經紀公司實現的保費收入,在全國總保費收入中的佔比不過9%左右。

 

近半虧損。保險專業代理、經紀公司的業務規模雖然有一定程度的增長,但盈利狀況同樣不容樂觀。權威數據顯示,2017年,共有1100餘家保險專業代理、經紀公司未實現盈利,約佔保險專業代理、經紀公司總數的一半左右。而且,保險專業代理、經紀公司盈利能力偏弱。淨利潤低於10萬元的機構有近400家。


看清這一現實,不知道還會有多少人想要一張保險中介牌照。更需要看清的是,監管政策也許會給火熱的保險專業中介牌照交易來個釜底抽薪。

 

從最近保監會發布的《保險經紀人監管規定》來看,原來一旦獲批就可在全國範圍內經營業務的保險經紀牌照,今後將與保險代理牌照一樣,劃分為全國性牌照以及區域性牌照兩類。區域性牌照只需要1000萬元的註冊資本金,與全國性的5000萬元相比調低不少。這也就意味著如果只需要在某一地區開展保險經紀業務,申請一張區域性牌照即可,門檻大幅降低。

 

更重要的是,按照2016年保監會下發的《關於做好保險專業中介行政許可工作的通知》(82號文),無論是申請還是收購專業中介牌照,資本方均將面臨同樣嚴格的資質審核,股東資質、資金來源、商業模式等都將被全方位審查,收購牌照並不比申請牌照更容易,無法實現監管套利,這無疑將大大提升市場新玩家的層次,也將在很大程度上降低人們收購保險中介牌照的慾望,尤其是那些想空手套白狼的牌照掮客。

 

更深層次的邏輯是,“互聯網保險”大發展是很多互聯網巨頭和第三方科技平臺進軍保險業尋求保險專業中介牌照的重要理由之一。或者說,很多人來是為了線下流量轉線上,披上互聯網外衣,內在還是老一套。

 

而如今,嚴監管時代開啟,線上線下監管口徑走向一致,原有的互聯網保險套利空間被擠壓,曾經的互聯網保險盛況難以再現:人身險方面,中短存續期產品被嚴格管控,而這正是之前帶動互聯網人身險大發展最重要的險種;財產險方面,新一輪車險費改之後,電網銷渠道價格優勢不在,直接影響消費者的投保選擇。

 

就在前不久,保監會重罰四大上市財險公司利用互聯網渠道給予消費者額外利益行為,也再次表明了線上線下導向一致的監管思路。

 

線上線下監管趨同的大趨勢下,一度紅透天際的互聯網保險在2015年經歷了爆發式增長之後,保費收入增速已經出現大幅下滑,2016年互聯網保險保費收入同比增長5%,2017年預計同比增長6.37%,而2015年時保費收入增幅為160%。

 

增速下滑,互聯網保險成色待考驗,瓶頸初現,畢竟,不是所有平臺都能做成流量入口。



3

新時代的保險中介,要價值迴歸,也要模式進化


從保險牌照熱衍生出的保險中介牌照熱一直延續到今天,保險市場卻已經發生了深刻的變化,上一輪的保費盛宴已至尾聲。“保險姓保,監管姓監”的論調之下,一切都在迴歸本來的面目。

 

可以看到,無論是過去幾年盛行的所謂“資產驅動負債”模式,還是由此衍生的互聯網保險熱都在退潮,而曾經一度失落的傳統大中型險企乃至外資險企重新煥發光彩,曾經被銀保趕超的個險又重回第一大渠道之位。

 

被打亂的市場秩序迅速重建著,而在這回歸本源的潮流中,一端連接保險公司,一端連接消費者,理論設計中更擅長風險保障的保險專業中介應該有其不可取代之處。

 

從保險公司的角度來看,經歷了前期的新一波擴容潮後,大量中小新公司缺乏自建渠道,迫切需要藉助中介機構擴大業務範圍,更擅長銷售複雜長期產品的保險專業中介機構更是重中之重。

 

從消費者的角度來看,如前文所述,風險保障意識正在崛起,他們需要能夠為其提供一攬子高性價比風險保障解決方案的專業的代理人、經紀人。

 

從國外成熟市場的發展情況來看,中介也都是最重要的銷售渠道之一,無論是在美國、英國,還是在日本、新加坡等地都是如此。

 

其實,保險專業中介的崛起在數據上已經有所體現。2017年,保險專業中介渠道實現保費收入3300多億元,同比增長近50%,遠高於保險中介行業整體20%左右的保費增速;保費貢獻度雖然依然很低,只有9%,但卻在快速加大,相較2016年已經提升了整整兩個百分點。

 

當然,身處技術大爆發的裂變時代,單純的迴歸也不足以把握新時代的滾滾浪潮,更需要價值迴歸後的模式進化。

 

中國保險學會發布的《保險中介發展報告(2017)》指出,國內保險中介市場還存在諸多矛盾,例如,銀保渠道、兼業代理等在為保險行業帶來保費的同時,卻也帶來一系列問題,諸如內含價值低下、虛假賠案等;一些互聯網保險中介依靠自身的場景優勢形成壟斷,導致保險公司完全喪失話語權,甚至大量虧損……

 

尤其需要思考的是,擁有互聯網背景的保險專業中介是否能將流量優勢轉化為保費優勢、利潤優勢,仍是個未知數。單從轉型期個險渠道以及保險專業中介渠道的大發展就可以看到,線下渠道通過與客戶面對面溝通建立信任、進行銷售的優勢依然顯著,這是目前任何流量都無法取代的。

 

目前,比較契合互聯網特點,適合在互聯網渠道銷售的保險產品,大都是簡單的、剛需的、標準化的。大量保險產品還是離不開線下面對面的溝通、交流和解釋,抑或於量身定做。

 

與此同時,在保險銷售領域,線上線下的融合發展已經成為一種共識,對於有著互聯網背景的保險專業中介而言,如何在流量優勢基礎之上,藉助新技術,為用戶創造更多價值還有待更多的探索。

 

整個保險產業的健康發展,離不開產業鏈上每一個環節的高效連接,在保險公司努力去中介化的過程中,不管是“新中介”,還是“舊中介”,唯有拋卻流量傲慢,穿越技術浮躁,摒棄炒殼投機,迴歸保險中介“價值創造”的本源,回到“提升效率”的初心,提升核心競爭力,以專業為核心,以人才為基礎,以技術為支撐,以創新為動力,才能在助推保險業供給側改革中發揮更大作用,成為保險產業鏈當中不可或缺的一環。



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